La “Gestión por necesidades terapéuticas” es una innovadora forma de trabajar que focaliza la farmacia y su surtido hacia el paciente y sus necesidades terapéuticas.

Esta gestión se basa en ofrecer a los pacientes que acuden a la farmacia en busca del tratamiento habitual para su patología (como la hipertensión o la diabetes), un espacio con todos los productos necesarios para cubrir sus necesidades (llamado córner de salud), logrando de este modo que se sienta identificado y satisfecho, es decir, proporcionándole una experiencia de compra.

Además, más allá de una exposición diferenciadora, la gestión por necesidades terapéuticas posibilita la especialización de la farmacia gracias a una formación exhaustiva del equipo, el desarrollo de servicios referidos a la especialización y un plan de campañas sanitarias que le aporta notoriedad y dinamismo.

Luis de la fuente, CEO de Mediformplus, nos habla de las claves y los beneficios de la implantación del sistema:

• ¿En qué se diferencia la gestión por necesidades terapéuticas de la tradicional gestión por categorías?

La gestión por categorías se trata de un modelo gestión basado en el surtido, en el que se definen estrategias de productos dirigidos al mismo cliente. Su foco está en el producto, su exposición, marketing, precio, etc. Con este modelo, los proveedores han basado su estrategia comercial en el Sell In, lo que, unido a la reducción de ventas originada por la gran oferta multicanal existente, ha supuesto un enorme apalancamiento de producto y un riesgo para la rentabilidad de la farmacia.

Por el contrario, la gestión por necesidad terapéutica tiene como foco el cliente/paciente y el tratamiento de su problema de salud. Es un tipo de gestión donde el farmacéutico no tiene competencia ya que parte desde la patología (causa fundamental por el que el paciente acude a la farmacia) o desde la prevención.

La elección de la necesidad terapéutica es clave para el éxito del proyecto, y se basa en varios criterios:

• Posicionamiento de la farmacia.
• Servicios desarrollados.
• Ventas actuales de especialidades.
• Estudio de geomarketing para analizar el público de la zona.

Tras seleccionar la(s) necesidad(es) de salud, se debe buscar su ubicación en la farmacia, definiendo el lugar más adecuado (teniendo en cuenta que muchos de los productos que formarán parte del córner de salud serán EFPs, por lo que muchas veces deberán ser colocados tras el mostrador o presentados por medios digitales).

En la selección de los productos a colocar en cada estante, debe primar su calidad y su capacidad de cubrir la necesidad de salud, así como la rentabilidad en su dispensación

Posteriormente, se debe especializar al equipo mediante formaciones prácticas que les capacite para ofrecer el mejor consejo profesional sobre la especialización, con conocimiento de la patología, pautas para abordar al paciente, protocolos de consejo y de derivación (cuando sea necesario).

También debemos tener en cuenta el desarrollo de servicios profesionales, ya que estos completarán la especialización de la farmacia y aportarán una experiencia completa al cliente/paciente. Para ello, es importante definir cuáles son los servicios óptimos, su coste, su adecuación al local, el tiempo que lleva hacerlos por paciente, si se pueden cobrar o no, etc. Una vez se tiene todo definido hay que plantear tres tipos de protocolos:

1. Cómo realizar de manera adecuada el servicio al paciente.
2. Cómo abordar al paciente para ofrecerle el servicio.
3. La determinación de los indicadores y parámetros necesarios para tener un cuadro de mandos de los servicios, que permitan hacer un seguimiento de su evolución (previo planteamiento de objetivos) y rentabilidad

Por último, y no menos importante, hay que aportar una notoriedad a la especialización por medio de un lanzamiento y campañas sanitarias bien planificadas.